Секреты того, как договариваться с автомобильным дилером

Знаете ли вы, как выгодно купить автомобиль? Оказывается, торговаться с продавцом машины не то что можно, а нужно. И как любому искусству, к умению торговаться следует быть готовым и знать определенные секреты. В частности, при покупке автомобиля клиент должен знать преимущества и недостатки определенной модели, а также сильные и слабые стороны предполагаемого визави в споре, то есть дилера.

Покупка автомобиля

«Удобный» дилер или идеальный покупатель

Как вы думаете – какого автодилера можно назвать идеальным? Того, кто вертится вокруг вас, как назойливая муха и концентрирует все свое внимание на вашей персоне? Или же того, кто ведет себя, как человек, который всем видом говорит: хочешь покупать – покупай, нет – иди с Богом?

Стоит отметить, что первый продавец, работающий как часы, способен поддержать ваш выбор, как идеально верный и даже подсказать, как сэкономить на покупке. Это отличный психолог, который на подсознательном уровне стремиться заслужить ваше доверие. Тип такого продавца родился еще на первых этапах развития человечества и торговых отношений. Стопроцентный пример такого продавца по сей день можно встретить на Востоке. И если вспомним несколько прочитанных исторических романов или просмотренных фильмов, то создать образ такого продавца можно легко. Главное, что такой идеальный дилер никогда не скажет вам слова «нет». Его можно назвать идеальной частью двустороннего торга, ведь он способен чувствовать клиента, его желания. Такой продавец всегда отзывчив и идет на уступки.

В свою очередь, для продавца идеальным клиентом можно назвать такого человека, который символизирует образ героя книги Дюма – графа де Ла Фер, не желающего торговаться. Идеальный покупатель, в понимании продавца, это тот клиент, который разве что спросит, а где у вас находится касса? А ведь действительно, таких покупателей масса. И все они как на подбор, влюблены в определенный бренд, а сами по жизни обеспеченные и оптимистичные весельчаки, закрывающие глаза на разные «ляпы» и «косяки», которые бы явно заметил настороженный покупатель. Щедрому и веселому клиенту всегда рады, ведь он еще и друзей своих приводит с собой, после проведенной покупки, таких же обеспеченных и «наивных».

Но к сожалению, для многих, жизненная реальность далека от розовых мечтаний. Она соткана из массы противоречий и компромиссов, вынуждающих бороться, побеждать или проигрывать. В стандартной торговле, когда речь идет о противостоянии двух визави – продавца и покупателя, всегда одна из сторон должна пойти на уступки, чтобы торг в итоге состоялся. И верно подмечено: если автомобильный бизнес является розничным, почти всегда уступает дилер, для которого сделка не несет каких-либо особых рисков, как для покупателя, отдающему немалую часть личных сбережений или же попадает в должники какого-нибудь банка. Опытный покупатель знает всегда, что он кормит продавца и соответственно, ждет от того нужной реакции и ситуации, подразумевающей финансовые скидки. Согласитесь, ведь это справедливо.

В наше время стало очень легко приобрести автомобиль

Как известно, торговаться и договариваться сегодня стало значительно легче, как для покупателя, так и для продавца. Дело в том, что конкуренция вынуждает дилеров быть уступчивыми, а легкая возможность оформлять кредит в банке устраняет финансовые преграды у покупателя. Кроме того, рынок сегодня уже вступил в так называемую стадию стагнации, когда дилеры вынуждены считать каждого посетителя потенциальным клиентом, с которым они просто обязаны найти общий язык.

Конкуренция обязывает дилеров быть уступчивыми, а легкая возможность оформлять кредит в банках страны устраняет проблему отсутствия денежных средств у покупателя.

Что такое дилерская маржа

Работа дилера – это искусство. Существует такое известное в среде дилеров понятие, как маржа. Слово это означает разницу между ценой закупки продукции у импортера и розничной ценой. Дилерская маржа, как правило, колеблется в пределах 5-11%. Хотя для разных брендов и моделей автомобилей цифры эти могут быть разными, но в среднем получается около 6-7%. Так, чтобы поддерживать какое-нибудь предприятие, минимальная маржа должна равняться хотя бы 2-4%. Вот и получается что, к примеру, если отпускная цена автомобиля составляет 1 млн рублей, то дилер, являющийся еще и менеджером по продажам, охотно пойдет на уступку в 40-50 тыс. рублей. Почему? Так ведь он ничего не потеряет и даже скорее всего, получит еще больше. Попробуем разобраться.

Оформлять кредит и страховой полис на месте выгодно

Сегодня дилеры зарабатывают не только на автомобилях, но и на дополнительных составляющих, таких как постановки на учет, оформление «красивых» номеров, внештатное оборудование и т. д. Если же дилеру удается оформить на покупателя банковский кредит или полис КАСКО, то ему еще идут и проценты от партнерских программ банка и страховой компании. В частности, сумма процента может составлять 20% от стоимости всего страховочного полиса. Другими словами, если покупатель прямо на месте оформляет полис КАСКО стоимостью 50 000 рублей, дилер получает позже комиссионные в размере от пяти до десяти тысяч рублей. Но воспользоваться такой скидкой в страховой компании невозможно, так как дилеру компания платит за «поток» клиентов, который тот может обеспечивать. Хотя приобретая автомобиль у дилера стоимостью в один миллион рублей, требовать скидку в 5-10 тысяч рублей вполне реально и оправдано.

С другой стороны, оформлять страховку и кредит в одном месте, то есть непосредственно у дилера, всегда выгодно. В первую очередь из-за того, что экономится время. Кроме этого, для дилера у страховой компании и банка имеются свои уступки, о которых частному лицу даже мечтать не светит. Речь идет о взаимной доверенности и партнерстве банка или страховой компании с автомобильным концерном. Например, как «БНП Париба Восток» для автоконцерна Форд. В этом случае, ставки «от импортера» будут составлять всего несколько процентов, тогда как обычный, среднерыночный размер составляет 10%, а то и все 19.

Нередко низкие ставки кредита в банк и страховки КАСКО скрываются в цене автомобиля. Так, удачно оформив низкий кредит и страховку, скинуть цену на автомобиль у дилера, скорее всего, не удастся.

Но, опять же, страховать машину на месте имеет смысл еще и потому, что предлагается именно та компания, с которой у дилера все в ажуре, в том числе заключен договор об удаленном урегулировании убытков. Если произойдет авария, то такая страховка сбережет массу нервов и времени.

Оформлять кредит и страховку на месте у дилера в большей части выгодно. Порой условия кредитования и страхования являют собой действительно интересные предложения.

Секреты выгодного договора с автодилером

Как правило, совершить выгодную покупку автомобиля удастся в том случае, если клиент намеревается избавиться от старой машины без особой оглядки на цену. Такая ситуация сегодня распространена в премиум-сегменте. Таким образом, дилер, спрогнозировав будущую прибыль, способен предложить новый автомобиль по самым низким ценам. Часто бывает даже так, что дилер не добавляет на стоимость автомобиля никаких наценок, опять же, если условия ему выгодны. Сделки подобного рода носят название комплексных, но сегодня они очень популярны. Ничего удивительного в этом нет, ведь клиенту предоставляется уникальная возможность для торга.

Приведем пример. У клиента имеется автомобиль: трехлетний Форд Фокус, имеющий пробег в 50 тыс. км. Приобрести же покупатель желает новый Форд Фокус за 700 тыс. рублей. Если быть честными, то теоретически старый Фокус с пробегом в 50 тыс. км можно продать на рынке за 450 тыс., рискуя потерять время и нарваться на неадеквата-покупателя. А вот дилер способен предложить по специальной системе Trade-In за этот же Форд Фокус не больше 400 тыс. рублей, но это даст возможность выгодного обсуждения дополнительной скидки на новый автомобиль в размере 20-30 тысяч рублей. Таким образом, дилер осознано отказывается от маржи, зато получает выгоды от приобретения поддержанного авто.

К тому же, отказаться от маржи дилер может себе позволить и в других случаях. Например, когда дилер гонится за объемом сбыта в розницу. Как известно, если дилер выполнит план продаж, то многие импортеры поощряют его на ежеквартальный или ежегодный бонус, который выливается в хорошую премию. Размер бонуса при этом зависит не только от количества проданных автомобилей, но и от выполнения дилерских стандартов, качества обслуживания покупателей и т.п. И частенько сумма премии исчисляется многими миллионами рублей, что вынуждает практически всех дилеров перед сдачей квартала или перед Новым годом становится на удивление уступчивыми и сговорчивыми. Были случаи, когда в эти времена скидка на автомобиль составила даже 11 процентов.

Предугадать точную цифру скидки покупателю, конечно же, не удастся. Но торговаться надо всегда и рекомендуется перед походом в автосалон узнать в сети названия и адреса сторонних дилеров интересующей автомобильной марки. Опытные покупатели рекомендуют намекнуть дилеру о том, что его конкуренты, находящиеся по такому-то адресу, готовы сделать более выгодное предложение. Как правило, такой вариант практически всегда вынуждает дилера стать более уступчивым.

Можно намекнуть дилеру что его конкуренты делают более выгодное предложение

Подстегивать продавцов могут не только планы. Как правило, чтобы обеспечить клиентам большой ассортимент автомобилей любой известный дилер держит на складе приличное количество автомобилей различных марок и моделей. И когда наблюдается упадок спроса, например, как сегодня, дилеры заинтересованы в продажах, как никогда. У них скапливаются запасы на многие месяцы, а реализация не идет. Как известно, первые три месяца автомобиль, посланный импортером, находится у дилера на ответственном хранении или так называемой в узких кругах, консигнации. После этого срока дилер обязан заплатить за автомобиль.

Наличные сегодня мало у кого водятся. Вот и приходится дилеру использовать в операциях этого вида заемные, на которые начинают постепенно скапливаться проценты. Что же это получается, с каждым днем себестоимость автомобиля растет? Да, это так и умный покупатель, знающий о такой ситуации, легко сбросит не только 2-3%, но и все 5-6%. А продавцу легче и выгоднее сделать такую скидку, чем допустить накапливание процентов в банке. Как же узнать, есть у дилера «провисшие» автомобили на складе или нет? Сделать это просто, если попросить дилера предъявить ПТС на определенный автомобиль, понравившийся вам.

Но не все так гладко. Ради получения ежегодной и квартальной премии дилер готов водить импортера за нос, внося в графу электронной базы данных фиктивные продажи. «Желтить» импортеров, как называют такой обман дилеры, распространенный прием. Автомобиль стоит на складе с чистым ПТС, а импортер отсчитывает начало гарантийного срока с момента продажи автомобиля виртуальному покупателю. Вот здесь клиенту нужно быть начеку и не стать жертвой этой махинации, а то он на автомобиль получит просроченную гарантию, хотя если вы будете обслуживаться у того дилера, у которого машину купили, проблем не возникнет.

«Своих» клиентов дилеры всегда обслужат, но когда вы поедете на гарантийное обслуживание в другой центр, даже и той же автомобильной марки, проблем не избежать. Инциденты подобного рода известны и распространены, но если вас терзают сомнения, можно обратиться непосредственно за информацией к импортеру. Для этого есть специальные сайты производителей, такие как www.mazda.ru и т.п. На таких сайтах находится титульная страница, где размещены контакты производителей или обратная связь с ними. Что нужно сделать? Пишем электронное письмо, указывая VIN-номер машины и дилерского центра, в котором автомобиль находится. Производителя вы просите подтвердить, что именно эта модель автомобиля имеется в свободной продаже. Понятно, что если ее нет, а дилер предлагает машину, здесь работает принцип фиктивной продажи.

Такую же проверку можно устроить и в устной форме, позвонив по номерам, данным на сайте импортера.

Зная, что первые три месяца автомобиль находится под ответственностью у дилера, а затем он его выкупает, можно неплохо скинуть цену.

Импортеры – покупать непосредственно у них выгодно

Раз затронули мы тему импортеров, то стоит отметить, что именно они обладают решающим словом и способны предоставить перспективу выгодной покупки авто. Автомобили «зависают» на складах не только у дилеров, это надо понимать. С импортерами такое происходит регулярно и будет глупо этим не воспользоваться. Некоторая часть таких машин остается на складах у нас в стране, другая же часть, в основном застаивается на стороне Финляндии, где автомобили еще не растаможены. И вот эти самые нежелательные запасы производители начинают продавать, опять же, ближе к концу квартальных, полугодичных или годовых периодов, выступающих, как отчетные. При этом не забываем, что у японцев и корейцев год заканчивается не зимой, а весной.

С другой стороны, об этом можно легко узнать, ведь такие акции практически всегда рекламируются по телевидению и радио. Производители активно используют для продажи своих автомобилей рекламные баннеры, щиты и перетяжки. При этом не всегда имеет место скидка, а чаще всего, производители используют в качестве акционного инструмента различные подарки и бонусы.

Предложения, поступающие напрямую от производителей – самые выгодные, ведь дилер не столь богат, чтобы дарить такие штучки, как климат-контроль, кондиционер или автомат-коробку. Дилеры, максимум могут подарить бесплатно полис КАСКО или комплект зимней резины. Хотя, с другой стороны, дилерские подарки можно всегда монетизировать, отказавшись от подарка и запросив скидку на автомобиль.

К примеру, дилер предлагает бесплатно билеты на поездку в Прагу. Ехать вам некогда или не хочется. Как быть? Звоним любому оператору турфирмы и узнаем приблизительную цену на путевку. Примечательно, что в расчет нужно брать не всю цену, а ее 70%, которую и скидываем на покупке автомобиля.

Выгоднее всего покупать автомобиль со склада непосредственно у производителя, когда подходит конец года. Именно в это время работают такие скидки и бонусы, как бесплатный кондиционер, климат-контроль и другое.

Человеческая лень мешает выгодной покупке автомобиля у дилера

Что касается автомобилей премиального сегмента, то производитель обычно забрасывает к нам в страну машины, застоявшиеся и неликвидные, прямо с европейского рынка. Дилеры эти самые автомобили продают на 10-20% ниже стоимости, указанной в официальном прайс-листе. Но к сожалению, такие варианты практически никогда широко не рекламируются, ведь автомобилей этого свойства бывает немного, и достаются они дилеру в количестве не более десятка. Покупателю в этом случае можно порекомендовать быть всегда в курсе цен и не лениться перед покупкой объехать несколько дилерских центров.

Кроме того, можно найти в дилерских центрах не только автомобили с европейского рынка, но и машину, от которой отказались. Другими словами, бывает так, что какой-нибудь клиент в той же Европе или Японии заказывает модель с редкой и нестандартной комплектацией. Но, не дождавшись выпуска или по каких-либо другим причинам, он расторгает сделку, а автомобиль остается. В таком случае, опять же, цена на такую машину остается открытой и не красуется в официальном прайсе. Автомобили этого типа практически всегда выставляются в шоу-руме, бросаясь в глаза. Как правило, они бывают голубого, зеленого или коричневого цвета, а количество опций на них избыточно. На такие автомобили, лишь бы от них избавиться, дилер готов поставить суперскидку – 5 или 10 процентов.

К примеру, был такой случай, когда один из дилеров компании Мерседес-Бенца был вынужден реализовать автомобиль нестандартного цвета по смехотворной цене. Это был седан C180 песочного цвета с такого же цвета салоном. Продан автомобиль на 210 тыс. рублей дешевле, чем стандартная модель, после того, как простоял шесть месяцев на складе.

Существует еще один вид скидок – это скидка на прошлогодние машины. Это уже отдельная тема, где выгода покупателя может быть настолько соблазнительной, насколько и иллюзорной. Конечно же, покупка такого автомобиля выгодна тем, которые намереваются ездить на нем не меньше 4-5 лет. В противном случае, если автомобилист захочет продать машину раньше срока, потеря в цене за лишний год будет существенной.

Да можно попасться на стандартный «крючок» дилера, который всегда с начала года поднимает цены, а затем распространяет их и на автомобили прошлого года задним числом. А скидка на них – это авантюра, так сказать. И клиент доволен, и скидки по сути никакой нет.

Скидка на авто не всегда является реальной

Известны такие случаи, к примеру, с дилерами концерна «Опель». Они открыто заявили о том, что с начала года будут пятипроцентные скидки на автомобили прошлого года, но клиентам и невдомек было, что точкой отсчета выступала цена 2013 года, которая была выше на те же 5%. Это такая маленькая хитрость, но она кормит дилерский рынок неплохо. Что можно посоветовать в этом случае клиенту? Желательно готовиться к январским скидкам заранее и не следует опять же, лениться объехать всех дилеров вашего города еще осенью или с началом зимы. Поверьте, собранные за это время прайс-листы на определенные модели автомобилей станут вашими незаменимыми помощниками, и понять, где скидка не «липа», будет гораздо проще.

Нет ничего лучше наличных, скажет дилер

Действительно, дилерам нравится, когда они получают не квитанцию, а наличные деньги на руки. Зная эту «слабость» дилера, можно повысить свою выгоду. Но договариваться по этому поводу следует не со штатным и рядовым менеджером продаж, а с самим начальником отдела. Не секрет, что полномочия его значительно шире и дилер пойдет даже на скидку в 2/3 процента, если будут выплачены наличные.

Вот заказ автомобиля в производство – не самый лучший вариант в плане выгодной скидки. Дело в том, что дилер в этом случае пользы почти никакой не получает, а клиент всегда может передумать в течение трех или пяти месяцев, пока ожидается автомобиль. И уступка в этом случае, если и будет, то только символическая – не выше двух процентов от всей цены автомобиля.

Что можно сказать в заключение? Внимательно изучайте договор купли-продажи, а уже потом ставьте свою подпись. Да, доверять людям хорошо, но дилеров, заработная плата которых зависит от продаж, стоит и проверять. А несоответствие в графе договора купли-продажи и ценой, которую вы обговорили с менеджером, вполне возможно, и такое случается. На это, как правило, идут отчаявшиеся дилеры, чье финансовое положение поет романсы. Примечательно, что в так называемую группу риска попадают клиенты, приобретающие автомобили Субару и Хонда. Это непросто слова. Дилеры именно этих концернов не раз попадались на махинациях. Да что там махинация с несоответствием! Они даже умудрялись подделывать договор купли-продажи. Как это происходило? Клиент договорился с таким дилером о выгодной скидке в 100 тыс. рублей, а в бумагах этой скидки и нет. Вот и приходится ему платить всю сумму за автомобиль сполна, ведь в документе он по оплошности или невнимательности подписался, доверяя дилеру. Поэтому, дорогие покупатели, внимательно изучайте документы, которые подписываете.
На видео рассказано о плюсах и минусах покупки подержанного авто у дилера:

Напоследок выведем итоги того, какими правилами следует пользоваться, чтобы выгодно купить автомобиль:

• Желательно покупать автомобиль в конце года или квартала, когда дилеры стараются выполнить план продаж;
• Не забывайте, что розничная цена, указанная в прайс-листе, содержит около 6-7 процентов прибыли дилера. Эту цифру можно сократить до 2-4 процентов;
• Не забывайте про ПТС, который вынуждает дилера поскорее избавиться от автомобиля, даже идя на большие уступки;
• Метод «Два зайца одним выстрелом»: имея старый автомобиль, рекомендуется отдавать его в зачет нового, таким образом, с выгодой оформляя приобретение;
• Желательно расплачиваться наличными;
• Договор купли-продажи должен быть внимательно прочитан от начала до конца прежде, чем будет поставлена подпись.

Надеемся на то, что эта статья принесет вам, наш терпеливый читатель, практическую пользу.